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    檸季創始合伙人汪潔:連鎖加盟進入全面競爭時代頭條

    餐飲界 / 餐飲界 / 2024-05-14
    作為一名餐飲“新兵”,檸季手打檸檬茶(以下簡稱檸季)短短的三年內在內卷的茶飲行業擁有2000多家門店,它做對了什么?面對連鎖加盟的全面競爭時代,檸季又拿出了怎樣的殺手锏?
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    作為一名餐飲“新兵”,檸季手打檸檬茶(以下簡稱檸季)短短的三年內在內卷的茶飲行業擁有2000多家門店,它做對了什么?面對連鎖加盟的全面競爭時代,檸季又拿出了怎樣的殺手锏? 

    檸季創始合伙人汪潔于日前走上了“2024第19屆中華餐飲雙創論壇”的舞臺,從“加盟生態的底層變革”,“檸季在全面競爭時代的實踐”,以及“茶飲行業的高階競爭”等維度展開精彩分享,深度剖析連鎖加盟全面競爭時代下的品牌成長。 

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    01、連鎖加盟生態,三大底層變革

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    檸季是一名餐飲新兵,從2021年2月在長沙開出第一家門店到現在全國擁有門店數量突破2000家的規模,僅用了三年時間。 

    一個品牌的門店數量從1到500,從500到1000再到1500的階段性成長,每個品牌在各個階段花的時間不盡相同,卻有一個共性—— 時間越來越短,拓張越來越快。 

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    這一點,從整個新茶飲行業的表現中也可見一斑。2020年至2023年四年期間,雖然萬店品牌只有蜜雪冰城一家,但五千店、千店以上品牌的數量突飛猛進。 截至2023年底,包括檸季在內,千店規模以上的茶飲品牌已經有19家(數據來源:窄門餐眼)。 

    與各大茶飲品牌加快拓張腳步同期,現制茶飲企業IPO方興未艾,多個品牌排隊上市。 

    基于以上,我們看到了一個持續增長,積極向上,同時又競爭激烈,充分內卷的茶飲行業。在這種背景下,連鎖加盟全面競爭時代正式開啟, 連鎖加盟生態隨之在底層發生變革。汪潔指出,連鎖加盟中的加盟商、品牌方、基礎建設,三方都在發生變化。 

    1、加盟商職業化

    汪潔在分享中提到,在前幾日的巡店中,她驚奇地發現,自己認識的一位曾經做歐洲旅游的伙伴,竟然半年之內在杭州、南京兩地密集開出11家檸季的門店。 

    一個做歐洲旅游的跨界者為何能夠快速開出多家檸季的門店,而且做得風生水起?因為他 從加盟開始就已經擁有了清晰的規劃——走職業路線。汪潔指出,餐飲行業正在迎來越來越多的跨界加盟商,他們具有很強的經營和管理能力,有團隊、有經驗、有資源,門店管理得心應手。在他們的引領下, 餐飲加盟已經進入到職業化的時代。 

    那么,職業加盟商具備什么樣的能力?汪潔特別提到了三點: 獨立的自主判斷、敏銳的商業嗅覺,以及強大的作戰團隊。職業加盟商具備非常強的判斷力和商業嗅覺,他們能夠抓住商機,且有團隊去支持他開多店,異地開店。 

    2、基礎建設成熟化

    后方的基建越成熟,越會反哺前端的品牌越來越成熟,為行業跑出更多的千店、萬店提供支持。 

    汪潔將這種支持拆解為“ 高速公路”和“ 加油站服務區”兩大維度?!案咚俟贰睂氖乾F代物流生態、品牌化轉變、信息技術、大數據等基建,“加油站服務區”對應的是供應鏈企業和服務商企業兩大板塊。毋庸置疑,如今更廣、更優、更快、更懂行業的基建,驅動了餐飲加盟也逐步走向成熟。 

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    3、品牌巨頭化

    茶飲賽道上的千店品牌越來越多,茶飲品牌進入巨頭化時代。巨頭一般具備三個特點: 

    一是活得長,門店數量規模第一的蜜雪冰城已經有近30年的發展歷史。 

    二是時機好,喜茶也好,下沉賽道的甜啦啦也好,這些品牌在時機上都抓得非常好,比如,喜茶抓住了水果茶芝士奶蓋的時機、甜啦啦抓住的是鮮果茶的時機。 

    三是多面手,在競爭異常激烈的當下,品牌拼的是“十項全能”,只有品牌在全方位能力維度上“長板足夠長且不能有短板”時,才能活得更久,走得更順。汪潔總結,茶飲Old money在排隊上市,New money在拼鐵人十項全能賽。 

    02、檸季在全面競爭時代的實踐

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    面對全面競爭的時代,檸季作為一名餐飲新人到底要怎么跑?在這里,汪潔主要分享了三大方面。

    1、檸季的北極星指標——讓門店盈利

    讓門店盈利是檸季發展的核心點,是檸季的北極星指標,檸季所有部門都要沿著這個指標去拆解KPI。

    一個加盟品牌要想讓加盟商愿意跟著品牌走,要做的“第一件事”和“始終要做的事情”都是門店盈利,讓加盟商跟著品牌能夠實實在在地賺到錢。 

    2、保持理性和克制,確?!斑M一城,得一城”

    “克制”,是加盟品牌在發展過程中非常重要的兩個字。為什么要克制?汪潔表示,有些地方可以去,有的地方就不應該去。 

    所以,檸季有一個非常明確的目標——“ 進一城,得一城”。不同于某些餐飲品牌采取的是“滿天星式加盟”,而檸季采取的則是“ 洋蔥圈式加盟”, 門店布局從核心區域逐步向外延伸,與之相匹配的是營運培訓督導和供應鏈等也逐步向外延伸。 所以,檸季是越靠近核心區域,門店密度越高,在“核心區”湖南,檸季有500多家門店。 

    03、高階競爭,讓競爭對手變得無關緊要

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    面對行業內卷,檸季還有一個策略是“把競爭拔上一個高度,讓競爭對手顯得不那么重要”。汪潔指出,競爭1.0是個體的競爭,競爭2.0是品牌的競爭, 競爭3.0是基建的競爭,其中包括供應鏈、數智化,以及人才組織。 

    1、高階競爭之供應鏈

    供應鏈不是簡單的進銷存,而是 信息流、商流、物流、資金流四流合一,一體化管理。在四流合一的基礎上,汪潔又把供應鏈分解成“?!?、“陸”、“空”三大方面:“?!敝傅氖枪處?,“陸”是網倉規劃,“空”則是系統支持。 

    用最小的庫存實現最大的銷售,是供應鏈要做的事情。 檸季的 全鏈路供應鏈供給 包括了選址、設計、模塊化營建、設備、物料、訓練、營運、營銷等等,不管是硬件、還是軟件和服務。 

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    同時,檸季將供應鏈向上游延伸,打造全域優質茶飲供應平臺。

    首先表現在優質產地上,檸季目前自建數千畝檸檬基地,布局全國優質茶園,果園基地。同時配合產季簽約動作,實現“ 鎖量鎖價”。 

    其次是共建實驗室,合作研發,打通茶飲行業基礎研發和應用研發通路, 構建產品核心競爭壁壘,并形成原料成本優勢。 

    第三是自主生產,檸季還收購了茶葉精加工廠、果糖加工廠、小料加工廠等, 通過自建工廠提升效率,降低成本。 

    2、高階競爭之數智化

    檸季將自身定位為一家具有互聯網基因的服務型公司,搭建供應鏈和數智化等企業中后臺能力,為加盟商賦能。不論在拿到融資前,還是成功融資之后,檸季對建設企業中后臺能力都極為重視。 

    近兩年,檸季已經在數智化構建中先后投入了一個億,公司600多名員工中,其中有80多人是數智化板塊的員工。因此, 檸季把自己定義成互聯網公司,當下,檸季的數智化經營覆蓋接觸層、業務層、和數據資產。 

    以選址系統為例,檸季選址系統是在高德選址、美團選址兩大系統的基礎上,結合點位信息、商圈分析、人群分析、競品分析等進行選址。選址確定之后,數智化系統又評估出門店的營業額,再去結合房租倒推這個門店能不能賺錢。 

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    3、高階競爭之人才和組織

    供應鏈和數智化建設是屬于錢能解決的事情,但錢解決不了人才和組織。那么,檸季如何打造人才組織?汪潔用了三個字來總結——找、磨、感。 

    找:招人是被動的,而找人是主動的。

    汪潔稱自己一年365天,可能有360天都在通過直聘平臺“找”人,且檸季“找”人有著自己的 TSR模型——時間(Time)+場域(Situation)+資源(Resource)。 

    汪潔指出,特別是針對自己的直系下屬,一定要躬身下場親自去找,親自面試,親自審核,才能知道這個人的短板強項和自己搭不搭,才能對人才有精準的畫像和感知,才能越來越明確自己對人才的渴望到底是什么。 

    磨:磨合是檸季人才組織策略的核心之一。

    當高級人才進來,該怎么讓他們好好地打起仗來? 

    首先要明確目標,讓團隊知道什么能做,什么不能做。比如上面提到的北極星指標,沿著讓門店盈利的北極星指標去拆解KPI,這一套做下來,就是要讓團隊知道什么能做,什么不能做。同樣用于自己和團隊的協作中,汪潔把自己定位于“團隊的一員”,向團隊出示自己的“使用說明書”,就是便于大家能夠更順暢地協同作戰。 

    其次是“以戰養戰”,平靜的海面鍛煉不出好的水手,戰場需要將軍,將軍也需要戰場。品牌需要為團隊提供一個戰場,去鍛煉團隊的能力。每年的六一兒童節,檸季都有一個超級營銷活動——檸寶節。檸寶節時,檸季全員下店,幫助加盟商去賣儲值卡,所以,汪潔把這個活動定義成一個超級大的團建活動。 

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    感:塑造安全感,讓人才卸下包袱跑起來

    當大量人才進來,又該怎樣提升他們的安全感?汪潔強調, 所有的創始人和管理層,都應該把“我執”放下。如果老板固執地認為自己是最聰明的人,那老板就是這個公司的天花板;反之,老板放下“我執”,便是放開了對團隊發展的限制,公司反而跑得更快,更穩 。 

    同時,老板還要 允許團隊犯錯。因為一個公司要創新,創新永遠會犯錯,所以,公司一定要為員工提供一定的容錯空間。在汪潔看來,敢于交學費才是育人之道。 

    面對當代年輕人普遍沒有工作激情的現狀,汪潔特別提到,為了激發小伙伴的工作激情,檸季在新人訓里寫了三點: 做一個三年規劃,規劃中明確“三條”,第一條是三年以后想要成為什么樣的人?第二條是成為這樣的人需要具備哪些條件?第三條是檸季能夠幫你具備哪些條件?

    三個條件寫完之后,很多員工的精神狀態立即有了改觀,因為,他們意識到自己每天都在獲得。檸季就是要打造這樣一個有著“退出機制”的平臺, 助力員工把檸季當跳板,成為想要成為的那個人。 

    分享的最后,汪潔提到,檸季正在努力走向 全球化、集團化、資本化,也一直在圍繞著這“三化”收購并購一些企業,包括上下游供應鏈,以及一些飲品品牌等。但檸季能夠走到多遠,取決于這些戰略方向的制定,取決于隨戰略而走的一系列策略,也取決于檸季一直堅守的“長期主義”。檸季在持續提升自己的能量,也在將自己的能量不斷地釋放出去,去做供應鏈、數智化建設、 人 才組織,去賦能加盟商,去推動整個賽道的進步……在檸季奔向全球化、集團化、資本化的路上,汪潔始終認為“ 長期主義不是三五年,而是有生之年”。 

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